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オンライン商談力が見違えるほど向上するコツ!

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 コロナ禍におけるオンライン商談の普及状況

新型コロナウイルスの影響もあり、相手先を直接訪問せずに営業活動を行うことのできる「オンライン商談」を取り入れている企業が増えています。

エン・ジャパン株式会社(本社:東京都新宿区)の調査によると、企業の65%がすでにオンライン商談を導入しているそうです。導入率の高い業種は「IT・インターネット関連」「広告・出版・マスコミ関連」「コンサル関連」であり、反対に低い業種は「不動産・建築関連」「流通・小売関連」「金融関連」となっています。

導入企業の82%が新型コロナウイルスの流行を機にオンライン商談を開始したことから、コロナ禍によりオンライン商談が急速に普及していることがわかります。

普段の生活での円滑なコミュニケーションにとって欠かすことのできない「伝える」ことは、対面であっても意外と上手に行うことは難しく、非対面ではなおさらでしょう。

今回は、短期間でオンライン商談力が見違えるほど向上するコツをお伝えします。

オンライン商談のメリット

オンライン商談のメリットとしては、

  1. 自社もお客さまも時間や場所に縛られない。
  2. 説明資料が必要になった際にデータをすぐに引き出せる。
  3. 自社のエンジニアや上司に参加してもらいやすい。
  4. 雑談がなく直ちに商談に入るため、商談時間を短縮することができる。
  5. 本気度が低い顧客への訪問による無駄な時間を削減できる。

といった点を挙げることができます。

従来の商談では、訪問日程の調整がとても難しかったのですが、オンライン商談では移動の時間や距離を考慮する必要がないため比較的容易になりました。

参加人数分の資料をプリントアウトし持参する手間がなくなったばかりか、資料画面を共有することで参加者の注意も集めやすくなりました。

オンライン商談の課題と解決策

一方で、みなさんも感じられているであろうオンライン商談の課題をプロセスに沿って挙げ、解決策を具体的にご紹介していきます。

1. アポイントメント段階では、簡単に「リスケ」される。

アポイントの確定時に、メールで日時を共有します。アポイントの前日には再度確認の連絡を入れるなど細かいガイダンスでお客様をリードすることで、相手に安心感を与え、その後の商談をスムーズに進めることができます。
商談相手の通信環境や、利用可能なオンライン会議ツールを確認しておくことも大切です。

2. 情報収集段階では、事前資料を作成するための情報収集が難しい。

情報収集段階では、電話やメールで相手の抱える問題についてあまり深く質問することができません。事前に確認しておきたい情報をリスト化しておき、相手へ事前に資料を提出する際に自然な形で質問を入れておきましょう。また、相手方の窓口担当者とは電話やメールでの丁寧な対応を通じて信頼関係を築いておきましょう。

3. 資料の準備段階では、従来型の資料では見づらく伝わりにくい。

従来型の細かく説明されている資料は、オンライン商談の際の画面共有では見づらく伝わりにくいため、オンライン商談用の資料を作り直します。
表現面ではビジュアル主体で、ワンスライドワンメッセージを心がけます。
内容面では相手の関心を引きつけることができる直感的に内容が把握できる資料作りが大切です。

4. 商談の開始段階では、名刺交換やアイスブレイクがないため緊張感が解きにくい。

初めての打ち合わせが非対面でも、名刺管理システムのオンライン名刺交換機能を使えば事前に名刺交換をすることができます。

事前に名刺交換を行うことで「会う前に会う」「会わなくても会う」ことができ、自己紹介欄を使って簡単な挨拶も済ませておくことができるため、商談の開始段階からスムーズなコミュニケーションが可能になります。また、複数人の打ち合わせで名刺交換の順番や受け渡しを気遣い、それだけで数分を要したものの顔と名前が一致しないなんてこともありません。

ネクスタ・メイシには、そんなオンライン名刺交換機能が標準装備されています。

5.プレゼンテーション段階では、お客様の関心、注意を維持しにくい。

商談相手の関心を高める話題と集中力を高める環境を提供する点がポイントです。このためには、商品・サービスの特徴を説明するだけでなく、それを通じて商談相手にどのようなベネフィットをもたらすことができるのかに焦点を当てることが大事です。
利用におけるメリットや商談相手の同業者への導入事例など、興味や共感を得るストーリーを盛り込むことで導入後のベネフィットをイメージしやすくすることができます。

なお、商談時間は最長でも1時間、できれば30分程度にとどめ、相手からのフィードバックや質疑応答になるべく長く時間を割いてください。

6. クロージング段階では、商談相手の本音を聞けずに、次回商談に誘導しにくい。

説明の節目ごとに、相手の理解度や興味を試す質問を入れてください。
もしも相手の関心が薄い場合は、すぐに次の話題に切り替えることも必要です。説明の節目ごとの質問で、相手企業がまだ情報収集の段階か、それとも具体的な導入検討の段階に入っているのかを見極めて、こちら側の対応を変える必要があります。
検討段階を確認するために、競合製品をどの程度知っているかを尋ねてみましょう。もしも商談相手が競合商品の情報を入手していれば、具体的な検討段階に入っていると言えるでしょう。

商談後のフォロー段階では、オンラインだけではお客さまとの関係性を強化しづらいこともあるでしょう。機械部品などBtoBの販売では契約に至るまでに複数の関係者の承認が必要になるためにその都度的確なフォローを心がけてください。

いかがだったでしょうか。

今後もオンライン商談はより普及していくことが予想されます。

以前ご紹介した

中小企業診断士が伝える!短期間でコミュニケーション力が見違えるほど向上するコツ!(聴き方編)

も併せてお読みになり、みなさんの会社の営業力の向上に繋げていただきたいと思います。

オンライン名刺交換機能が追加されました

ネクスタ・メイシにオンライン名刺交換機能が追加されました。
非対面でも誰でも簡単に名刺交換することができます。
ネクスタ・メイシは「withコロナ」時代の新しい働き方をサポートします。

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